Flessibilità dei finanziamenti

La crisi fi nanziaria ha provocato problemi per le società in tutti i punti della catena di rifornimento e gli operatori che movimentano i materiali non sono diversi. Tjeerd Koppenol, responsabile vendite ai clienti più importanti (Sales Manager Key Accounts) per Crepa, nella regione del Benelux, ammette che in questo momento tutti hanno troppi carrelli e le concessionarie devono giungere a compromessi.

A detta sua «molte società stanno consolidando gli stabilimenti. Si potrebbe arrivare ad una percentuale dal 20% al 30% di carrelli non usati, ma forse i clienti non desiderano necessariamente disfarsene, quindi dobbiamo essere fl essibili. Se i carrelli non sono usati prendiamo in considerazione la possibilità di congelare i pagamenti per la manutenzione e talvolta anche quanto deve essere ripagato per il fi nanziamento, poi allunghiamo il contratto di leasing per lo stesso numero di mesi».

In Francia, Pierre Culot, responsabile clienti principali (Major Accounts Manager) di Aprolis, ha dichiarato che l’approccio della sua società ha un’enfasi leggermente diversa poiché «abbiamo dei contratti di noleggio a breve scadenza per meno di un anno, ma più spesso si tratta di due anni. Piuttosto è il caso di essere fl essibili». Soddisfare i requisiti del cliente è la cosa più importante, indipendentemente dalla soluzione, e la
chiave è una risposta fl essibile.

Naturalmente un noleggio a breve termine costa di più quindi, benché il cliente sia esposto a un rischio più basso - dato che evita un impegno a lunga scadenza per un carrello non desiderato con tutti i costi associati – un’unità individuale noleggiata per un brevetempo potrebbe in effetti costare di più mensilmente. Il parco però è più piccolo ed è possibile poi dare indietro il veicolo, senza incorrere alcuna penalità, quindi in totale il pacchetto è più fl essibile in un periodo di incertezza.

Controllo fi nanziario completo

Nel Regno Unito, Paul Fox, manager delle vendite nel territorio nazionale (National Sales Manager) per Impact Handling, ha sottolineato che la flessibilità della società è assoluta dato che garantisce i propri finanziamenti.

Ci ha spiegato: «I requisiti dei clienti sono sempre diversi e quindi dobbiamo essere flessibili all’interno del contratto. Se un cliente si preoccupa per il rischio fi nanziario, possiamo suggerire un noleggio a breve termine, ma il costo per questa proposta è più alto, quindi preferiamo negoziare contratti a scadenza più lunga, che incorporano la fl essibilità necessaria per proteggere il cliente. Facciamo un esempio: diciamo che abbiamo fornito ad un cliente 5 carrelli elettrici e 3 a gas con un contratto di 5 anni; dopo 18 mesi, cambia stabilimento e ha meno spazio interno, quindi non può più usare i carrelli elettrici. Per permettergli di continuare la propria attività possiamo sostituirli con quelli a gas. Il punto è di dare al cliente quanto necessita».

«Soddisfare i requisiti del cliente è la cosa più importante, indipendentemente dalla soluzione, e la chiave è una risposta flessibile.»

Le concessionarie diventano proattive

Benché importante, la fl essibilità fi nanziaria rappresenta una reazione alla crisi economica e tutte le concessionarie con cui abbiamo parlato desiderano offrire di più.

Pierre Culot ha dichiarato che quando un cliente desidera cambiare la dimensione del proprio parco carrelli la sua società cerca sempre di eseguire una rassegna per aiutarlo a prendere la decisione giusta, poiché è essenziale assicurarsi che le idee del cliente concernenti la dimensione del parco siano corrette dal punto di vista pratico. «Molte volte un cliente ci chiederà, ad esempio, 10 carrelli, ma se con la nostra analisi abbiamo dedotto che in effetti necessita soltanto 8, noi glielo diciamo. In quel modo abbiamo la possibilità di conservare un cliente per un periodo molto più lungo della durata di un contratto». In Olanda però sono andati anche oltre.

Tjeerd Koppenol ci ha spiegato: «Abbiamo investito in un software di simulazione». Usato insieme ai sondaggi sullo stabilimento e con l’input di esperti per la distribuzione sugli scaffali e le soluzioni di magazzinaggio, si eseguono i piani dello stabilimento, incorporando i calcoli dei flussi; il programma di simulazione dà al cliente una rappresentazione visuale del modo in cui è possibile migliorare l’effi cienza. Tra i suggerimenti potrebbe esserci una nuova confi gurazione del magazzino, ad esempio da uno con corridoio largo ad un tipo con passaggi più stretti. Il signor Koppenol ci ha spiegato: «In questo modo possiamo garantire il miglior mix di carrelli di tipo diverso per ottenere dal parco la massima produttività, senza tener conto della dimensione».

Parchi e operatori

Le concessionarie devono essere in grado di valutare l’impatto di qualsiasi cambiamento nella dimensione del parco e dare consigli appropriati non solo sugli accessori giusti, ma anche sulla necessità di addestrare gli operatori. Il signor Fox ha spiegato: «Per fare un semplice esempio, forse si scopre che un cliente sta utilizzando un carrello ad uso interno per portare i pallet ad una baia di caricamento e poi un carrello a gas per trasferirli ad un camion». Naturalmente, un carrello più versatile potrebbe eseguire entrambe le parti del tragitto risparmiando il tempo di movimentazione della merce. Però ci sono anche altre implicazioni in simili cambiamenti: i carrelli nuovi devono adattarsi al resto del parco, altrimenti ci sarà un costo aggiuntivo per addestrare l’operatore. In altre circostanze, potrebbero essere necessari tempi di manutenzione diversi dal resto del parco e quindi più sopralluoghi, con un conseguente aumento dei costi.

Conclusioni

Per cambiare la dimensione del parco non è semplicemente necessario acquisire più carrelli o disfarsene, ma è importante fare dei piani prendendo in considerazione i finanziamenti e le risorse di personale, oltre all’aspetto pratico relativo al numero dei carrelli, alla loro dimensione, capacità e a tutti gli altri requisiti. Una buona concessionaria desidera capire l’attività del cliente e le richieste inerenti alla stessa, prima di cambiare la dimensione di un parco aumentando o diminuendo il numero di carrelli.