Questa recessione ha presentato unasfida considerevole sotto molti aspetti: prima di tutto penso che sia giusto dire che ha colto tutti di sorpresa e si è dimostrata unica per quanto riguarda la velocità e la profondità dell’impatto. Poi, è particolarmente difficile anticipare il sentiero di recupero poiché la speranza e la realtà sono continuamente separate da un golfo enorme».

«Negli ultimi 15 anni abbiamo goduto dei vantaggi della globalizzazione, poi rivelatasi in un periodo di crescita prolungato. Durante la mia gioventù nel settore carrelli, i cicli economici erano più frequenti e, secondo me, questo ha creato una generazione di manager perlomeno esperti nel gestire la recessione. Però, anche con tutta questa esperienza, il periodo presente è particolarmente duro, in particolare per i dirigenti alla loro prima esperienza».

Le cause complesse della crisi economica sono ben documentate, anche se non ancora completamente capite, ma non il modo in cui ha influito sul mercato industriale dei carrelli. Quali cambiamenti potrebbe apportare alle concessionarie della Cat Lift Truck?

«Anche prima della presente recessione gli utenti finali acquistavano molti più carrelli dalle concessionarie della Cat. Il prodotto, la qualità, la reputazione, la tecnologia, naturalmente sono cose essenziali, ma i clienti cercano molto di più».

«Ora, anche di più, cercano soci che possono aiutarli a migliorare l’efficienza operativa e quindi contribuire agli obiettivi aziendali. Di conseguenza, i servizi che supportano il prodotto oggi influenzano maggiormente la decisione finale d’acquisto. Tra questi si annoverano la qualità, la flessibilità e l’innovazione delle soluzioni finanziarie, la manutenzione e i contratti di noleggio, il rifornimento delle parti di ricambio e l’offerta di servizi a valore aggiunto, come per esempio la revisione dei parchi, le raccomandazioni ed i programmi per la loro gestione».

Il signor Lovatt crede che, dopo una recessione durante la quale il ridimensionamento è divenuto la norma, gli utenti finali cercheranno sempre di più prove tangibili che i fornitori possono mantenere le loro promesse.

«Ciò si riduce ad alcune capacità commerciali fondamentali: i fornitori possiedono il personale, le competenze, la capacità, il muscolo finanziario e la struttura necessari per soddisfare le domande e le aspettative sui mercati sempre più competitivi dopo la recessione?»

I servizi che supportano il prodotto oggi influenzano maggiormente la decisione finale d’acquisto

La profondità e lo scopo dei cambiamenti precipitati dalla crisi certamente hanno sollecitato i clienti e le industrie a reagire e ad adattarsi; il signor Lovatt anticipa che la crisi farà iniziare tre trend essenziali.

«La natura complessa di questa crisi significa che per la prima volta nella storia dell’umanità nessuno può anticipare con esattezza la velocità e il ritmo della ripresa. L’esperienza dell’ultimo anno ha spinto le imprese a concentrarsi su questioni a breve scadenza e ciò potrebbe accelerare la tendenza verso il noleggio. In alcune nazioni europee, il noleggio a lungo termine rappresenta soltanto il 35% del mercato, ma procura agli utenti finali opzioni e soluzioni che li aiutano a gestire i rischi commerciali in periodi incerti, senza un grande impatto unico sul flusso di cassa, ma allo stesso tempo permettendo loro di rinnovare il parco carrelli».

«Molte organizzazioni utenti finali hanno dovuto ridimensionare le proprie operazioni come risultato della recessione. Non c’è alcun dubbio che ciò comporterà una dipendenza anche più marcata del fornitore e una maggior richiesta di supporto; dovremo diventare sempre migliori. Secondo me, il nostro settore già offre dei livelli alti di servizio e vanta la struttura e la disciplina necessarie per sollevare la barra anche più in alto».

I consigli di Graham Lovatt per prosperare anche durante la recessione

1. Controllate che coloro che vi prestano i servizi possano mantenere le loro promesse; pretendete prove e misure chiare.
2. Dopo un ridimensionamento, operate sempre sulla base di uno snellimento dei costi; fate si che il profitto sia legato alla crescita.
3. Non cercate di avanzare su troppi fronti, ma stabilite l’ordine delle priorità con molta attenzione; prendete in considerazione il numero di progetti e di iniziative seguiteli in qualsiasi momento.
4. Siate coraggiosi, agite con velocità e decisione ai primi segni di recessione e recupero.
5. Supportate sempre il vostro personale.